Viestintäjohtaja pääsee tavoitteisiinsa vain IT-ratkaisujen avulla

2016-08-23

Hanna Vesenterä
Hanna Vesenterä Marketing Director

Viestintäyksiköiden tavoitteet liittyvät maineen, brändin ja tunnettavuuden kasvattamiseen, sisäisen viestinnän tehostamiseen ja henkilöstötyytyväisyyteen. Viestintäjohtaja haluaa saada aikaan muutoksia, olla edelläkävijä ja tuoda uusia toimintamalleja organisaatioon. Hän miettii, miten tehostan sisäistä viestintää uusilla työkaluilla, miten parannan työturvallisuutta viestinnällä, miten vähennän työmaalla turhaa kävelemistä tai miten saan henkilöstön sisäistämään strategian.

Viisas viestintäjohtaja tietää, että omat voimavarat tai resurssit eivät riitä optimoimaan tuloksia vaan teknologiaa tarvitaan avuksi. Ilman IT-ratkaisuja ja yhteistyötä IT:n kanssa viestintä ei voi saavuttaa tavoitteitaan.

Miksi siis tietotekniikan ratkaisuja, palveluita ja tuotteita edelleen myydään ja markkinoidaan pääasiassa tietohallinnolle? Miten IT-talot voivat auttaa viestintäjohtajaa hankkimaan IT-ratkaisuja

Tietotekniikkatalojen myyjät keskustelevat tottuneesti eri teknologioista, tuotteista ja palveluista vastinparinsa kanssa, joka tyypillisesti löytyy IT-osastolta. Mikäli tarvitaan teknisempää näkökulmaa, mukaan napataan teknologiaan perehtynyt asiantuntija. Kuitenkin yritysten IT-yksiköt tuottavat palveluita tilaajille eli sisäisille asiakkaille ja yhä useammin tietotekniikkainvestoinnista päättää liiketoiminta. Päättäjä onkin viestintäjohtaja, talousjohtaja, HR-johtaja kehitysjohtaja tai markkinointijohtaja.

Teknologian ominaisuuksien sijaan liiketoimintayksiköt ovat kiinnostuneita ainoastaan siitä, mikä tekee heidän elämästään helpompaa ja miten he saavuttavat omat tavoitteensa.

Vaikka aiheesta on puhuttu kauan, on tapojen muuttaminen tälläkin alueella vaikeaa. Pitää ottaa suuri loikka epämukavuusalueelle ja tutustua liiketoiminnan todellisiin haasteisiin ja kipupisteisiin, jotta voidaan tuoda konkreettisia ratkaisuja ja tarjota sitä, mitä asiakas oikeasti tarvitsee. Päätin aloittaa Atean näkökulmasta ja haastattelin viestintäjohtajaamme Sarita Larasta – Haastattelu paljasti kolme suurinta haastetta ja ratkaisuja, joista voisi olla apua. 

 

Ongelma 1: Aika ja resurssit. Usein kynnys käynnistää uusia hankkeita on korkea niukkojen resurssien takia. Jos myyjä ei osaa esittää asiaansa napakasti vaan saa asian kuulostamaan suurelta projektilta tai lähestyy liian yleisellä tasolla tyyliin ”haluaisitko sinäkin parantaa yrityksesi viestintää”, saa useimmiten kieltävän vastauksen.

Ratkaisu:

  • Jättiläismäisten kehityshankkeiden aika on ohi. Tarjoa valmiiksi mietittyjä, konkreettisia ja modulaarisia ratkaisuja.
  • Anna mahdollisuus pilotoida ja testata.
  • Pidä käyttöönoton kynnys matalana.
  • Kerro, kuinka paljon hanke sitoo asiakkaan tietotekniikkayksikön resursseja.

 

Ongelma 2: Osaatko perustella, miten investointi vaikuttaa yrityksen menestykseen? Hanketta on vaikea viedä organisaatiossa eteenpäin ilman konkreettisia perusteluita.

Ratkaisu:

  • Tarjoa analytiikkaa ja lukuja. Kerro investointien konkreettisesta vaikutuksesta liiketoiminnan tuloksiin.

 

Ongelma 3: On vaikea löytää konkreettisia ja käytännönläheisiä esimerkkejä siitä, mitä milläkin ratkaisulla on tehty ja saavutettu.

Ratkaisu:

  • Käytä esimerkkejä samankaltaisista yrityksistä. Jos myyt ratkaisua esimerkiksi 400 hengen B2B-yritykselle, ei kannata käyttää referenssinä monikansallista kuluttajatuotteita myyvää yritystä.
  • Ota selvää, kuka voisi kertoa käyttökokemuksia ratkaisusta.
  • Ota selvää, voisiko asiakkaasi kollega toisessa yrityksessä antaa suosituksia.

Seuraavassa vaiheessa mietimme myynnin kanssa yhteistyössä, millä ratkaisuilla, palveluilla ja tuotteilla helpotamme viestintäjohtajan arkea ja miten ne hänelle myydään.