Focus-keynote Matthias Schranner: Näin vältät neuvottelijan 3 yleisintä virhettä

”Tavallisesti neuvottelun osapuolet luottavat toisiinsa ja pyrkivät kaikkia tyydyttävään ratkaisuun. Vaikeassa neuvottelussa vastapuoli haluaa kuitenkin peitota muut niin, että tilanteessa on selkeä voittaja ja häviäjä. Voittaminen tarkoittaa silloin tiukkojen vaatimusten esittämistä ilman yhteistyöaikeita”, muun muassa kansainvälisiä suuryrityksiä ja YK:ta konsultoiva neuvottelijaekspertti Matthias Schranner kertoo.

Schranner saapuu Suomeen Atea Focus -tapahtuman keynote-puhujaksi 1. lokakuuta 2019.

Vaikeassa neuvottelussa asetelma on epävakaa, ja vastapuoli saattaa käyttää epäreiluja taktiikoita. Vaatimukset ovat ehdottomia, eikä kompromisseihin ole halukkuutta.

”Esimerkiksi rikollinen vaatii pakoautoa panttivankia vastaan. Hiukan tavallisemmassa tilanteessa voi olla kyse vaikkapa neuvotteluista tavarantoimittajan kanssa: asiakkaan vaatimuksena on kymmenen prosentin hinnanalennus, muuten hän uhkaa vaihtaa toimittajaa.”

Vuosien kokemus poliisi- ja FBI-neuvottelijan työstä takaa, että Schranner ei jaa Atea Focuksen yleisölle kuivakkaa teoriaa vaan käytännön kokemuksia ja ohjeita vaikeisiin neuvottelutilanteisiin oikeassa elämässä. Nyt hän nimeää kolme yleisintä virhettä neuvottelutilanteissa ja kertoo, kuinka ne voi välttää:

1. Liian vahva kanta
   Hyvä neuvottelija ei kuvittele olevansa oikeassa. Jos omaa kantaansa pitää ainoana oikeana ja siihen lukkiutuu jo neuvottelun alkumetreillä, neuvottelua ei synny lainkaan. Pahimmillaan neuvottelu suistuu pelkkien vasta-argumenttien vaihtamiseen.
   
   Neuvotteleminen on eri asia kuin vaatiminen. Neuvotteluissa on oltava tarinan kaari: osapuolet taistelevat jonkin arvokkaan tai hyödyllisen saavuttamiseksi, ja lopussa saavutetaan yhteisymmärrys.
   
   Jotta neuvottelu ei käänny epäedulliseen suuntaan, tarvitaan kuitenkin jämäkkyyttä. Kannattaa miettiä jo etukäteen omat tavoitteensa ja keskittyä neuvottelun aikana niihin. Millainen on paras mahdollinen lopputulos? Entä mihin ei missään nimessä voi suostua?
   
   Jos neuvottelukumppani esittää tiukan vaatimuksen, sellainen on esitettävä takaisin. On otettava kuskin paikka, eikä kompromisseja kannata ehdottaa. Muuten voi syntyä vaikutelma, että on valmis antamaan periksi vieläkin enemmän.
   
   
2. Tunteet pelissä
   Rauhallisuus on ehdoton onnistumisen edellytys. Jos neuvottelu käy henkilökohtaiseksi tai jos sen aikana suuttuu tai joutuu muuten pois tolaltaan, virheiden määrä kasvaa heti. Siksi hankalissa neuvotteluissa lähestymistavan on oltava strateginen ja taktinen, kuin shakkipelissä.
   
   Kyseessä on prosessi täynnä suunnitelmallisia siirtoja, ennalta laadittua strategiaa sekä rationaalisuutta. Jos huomaa tunteiden pääsevän liiaksi valloilleen, kannattaa ottaa askel taaksepäin. Helikopteriperspektiivistä on helpompi arvioida tilannetta. Jos hukkaa kokonaiskuvan, tilanteen paine ja voimakkaat tunteet johtavat helposti virheisiin.
3. Harjoittelun unohtaminen
   Neuvottelutaidot ovat kyky, jota voi kehittää harjoittelemalla. Hyvä neuvottelija osaa ja ymmärtää erilaisia neuvottelutaktiikoita, ja hänellä on työkalupakki useiden erilaisten tilanteiden hallintaan.
   Jokainen konflikti on loistava mahdollisuus harjoitella neuvottelutaitoja, mutta ei kannata kokeilla uusia taktiikoita elämänsä tärkeimmässä neuvottelussa! Harjoittelu kannattaa aloittaa muualta, kuten yksityiselämän tilanteista ja muista pienemmistä neuvotteluista.